Тренинги продаж

Тренинг продаж: подробности

Содержание страницы:
  1. Для чего нужны тренинги продаж

  2. Какие бывают тренинги продаж

  3. Этапы тренинга продаж

  4. Выгоды для компании от тренинга продаж

  5. Что важно знать при выборе тренера продаж

Для чего нужны тренинги продаж

 

 

 

 

 

Как становятся продавцами? Ведь нет же специальных учебных заведений, где дают высшее или среднее специальное образование по продажам. Продажи бывают очень разными – от точки на рынке, до элитных автомобилей; от потребительских товаров – до сложных технических решений; средняя покупка – от нескольких рублей до миллионов; сделка может проходить за пару минут, а может длиться несколько месяцев.

Реальных различий гораздо больше. Продавцу могут требоваться специальные умения: от владения 1С до знания психологии. Чтобы водить автомобиль нужно несколько месяцев учиться, знать правила дорожного движения, уметь водить автомобиль, сдать экзамен, получить водительские права. А разве наши клиенты проще автомобиля? А как же тогда продавец учится управлять заказчиком?

 

В большинстве случаев действует отбор – многие пробуются в сфере продаж, у кого получается – остаются. Как правило, они учились у своего коллеги по принципу «делай как я».

В чем плюс такой модели – они подсмотрели существующую модель. Минусы: действия продавцов не осознаны, применяемые техники – скудны и имеют низкую плодотворность. К сожалению, менеджеры зачастую занимаются не продажами, а ведением клиентов – собирают заявки с имеющейся базы. Если размер прибыли устраивают руководство, то обычно ничего не меняют. Если показатели не устраивают, или нужно увеличить выручку – то либо берут новичков в коммерческий отдел, либо пытаются решить проблему, в том числе с помощью обучения.

Как компании понимают, что им нужен тренинг продаж?

Наиболее распространены следующие подходы:

1) От задачи или проблемы. Предприятию нужно решить реальную проблему системы продаж:

  • Мало исходящей активности - нет прироста по новым покупателям;

  • Неудовлетворяющие показатели выручки;

  • Снижение выручки, рентабельности;

  • Возросла конкуренция, нужно «прокачать» сотрудников;

  • Нужны прогрессивные техники активных продаж, холодных звонков;

  • Все время «сидели на входящих», нужно научиться привлекать;

  • Сотрудники доводят до сделки маленький процент позвонивших потенциальных клиентов;

  • Можно продавать больше – есть и потребители, и ассортимент для них;

  • Не продают новинки;

  • Заявку от клиентов компания получает во вторую или третью очередь;

  • Есть крупные потребители, к которым никак не удается подобраться.

2) Второй подход – от успеха или стандарта деятельности. У руководства есть понимание, убеждение, успешный опыт – попробовали тренировать и это дало эффект.

Как правило, в крупных фирмах уже существует понимание, что продавцов нужно периодически тренировать. Чем сложнее проходят сделки, чем жестче конкуренция, чем выше мастерство продаж у конкурентов, чем больше желания у руководства занять лидирующие позиции в отрасли, приумножить прибыль – тем больше внимания уделяется тренингам продавцов. Компании берут внутренних специалистов по обучению, привлекают бизнес тренера для оттачивания умений.

 

3) Третий подход – событийный: произошли события, требующие кардинальных изменений или подхода к продвижению продукции. Взяли новичков, запустили еще одно направление, товарные группы.

При создании нового отдела или направления продаж часто бизнес тренинг используют, чтобы быстро сформировать у неопытных продавцов нужные компетенции, быстро ввести их в должность, вывести на окупаемость и прибыльность. Кстати, при подборе менеджера полезно знать – при каком значении маржинальной прибыли он выходит на окупаемость и начинает приносить компании деньги. И конечно привязывать достижение этой точки к мотивации менеджера.

Какие бывают тренинги продаж

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  1. Тренинг активных продаж

На тренинге отрабатываются: техники активных продаж по телефону, приема входящих звонков, полевых активных продаж, продажи на встрече (работа торгового представителя, менеджера активных продаж, менеджера по привлечению клиентов).

 

  2. Тренинг продаж - Формированию потребностей

Необходим при выводе на рынок сложных технических продуктов. Включает в себя техники СПИН, консультативные и проектные продажи.

 

  3. Тренинг работы с существующими заказчиками

Необходим для сохранения клиентской базы, повышения лояльности имеющихся потребителей, решению непростых ситуаций, развитию отношений с клиентами. Также полезен тренинг руководителя по управлению отделом продаж.

 

  4. Тренинг навыков работы с возражениями

За месяцы, годы общения с заказчиками у менеджеров копится усталость от возражений и сопротивления. Им нужна регулярная тренировка искусности работы с возражениями, сопротивлением, эмоциональным негативом заказчиков.

 

  5. Тренинг продаж для менеджеров B2B рынка

Продажи промышленных продуктов отличаются от торговли с физическим лицам: организации покупают дольше, мудренее, задействовано больше людей, сделки гораздо крупнее. Очень большая роль отводится жестким переговорам.

 

  6. Тренинг продаж для менеджеров конкретных отраслей

В ряде отраслей уже сложилась практика эффективных продаж. Эффективно обучать продажам, уже зная специфику конкретного рынка, как ведут себя покупатели, зная конъюнктуру и нюансы сделок. Например:

  • Обучение продажам автозапчастей;

  • Тренинг по продажам системной интеграции;

  • Продажи пищевых ингредиентов;

  • Продажи банковских продуктов;

  • Обслуживание покупателей АЗС;

  • Оптовые и региональные продажи;

  • Продажи электротехнических товаров;

  • Продажи химической продукции.

Этапы тренинга продаж

Чтобы бизнес тренинг дал пользу необходимо сочетание трех компонентов: грамотная подготовка, тренер с практикой и сопровождение после проведенного обучения, тренинг руководителя отдела.

 

Как мы достигаем результат

 

 

 

 

1. Готовим программу развития компетенций:

Изучение специфики отрасли;

Проводим интервью с руководством и сотрудниками;

Анализируем процессы и этапы сделки;

Производим оценку сбоев коммуникации с заказчиками и возможностей повышения выручки.

 

2. Формируем эффективные навыки:

Готовим скрипы;

Тренируем до навыка;

Заряжаем мотивацией на действия;

Обучение выполняет бизнес тренер с успешным опытом личных сделок.

 

3. Сопровождаем до результата:

Сессия с руководителем;

Мотивация на выполнение стандартов;

Совместные продажи;

Практика на Ваших кейсах.  Очень мощный толчок для применения умений на практике;

Рекомендации внедрения навыков;

Оценка достижения поставленных задач.

Выгоды для компании от тренинга продаж

Выгоды для компании от тренинга продаж

Сильные обученные мотивированные сотрудники, вооруженные эффективными навыками.

Эффективнее выходят на ЛПР, продают больше встреч, получают больше заявок.

Могут продавать новинки и прибыльные позиции.

Успешно проводят встречи и работают с возражениями.

Уверенно ведут переговоры с крупными клиентами.

Больше продают в итоге.

 

Что важно знать при выборе бизнес тренера

 

При выборе бизнес тренера очень и очень важно, чтобы у него был опыт продаж. Это позволяет давать уже проверенные техники, понимать, какие приемы дадут практический результат, а какие – нет. Опыт продаж тренера позволяет создать доверие между ним и менеджерами, что опять же повышает отдачу проведенного бизнес тренинга.

Прокачать продажи!

Узнайте точки роста продаж по итогам бесплатного аудита

  • MasterSales | Vkontakte
  • MasterSales | Facebook
  • MasterSales | Twitter
  • MasterSales | Google+
  • MasterSales | YouTube
  • LinkedIn Социальные Иконка

© 2016 MASTERSALES

 Нижний Новгород

,

 +7 (831) 291-78-96